In questo articolo tratteremo il tema dei clienti che non pagano, fornendo indicazioni per come comportarsi e a chi rivolgersi per trovare una soluzione.
Clienti che non pagano: tempi, solleciti, modalità
Quando professionisti e imprese si trovano alle prese con clienti che non pagano, devono necessariamente affrontare una scelta: tentare di trovare un accordo in autonomia per mantenere attive le relazioni commerciali esistenti, oppure attivarsi per recuperare il credito anche rivolgendosi a professionisti esterni.
Se si tratta di clienti importanti, specialmente business, che contribuiscono in modo significativo al fatturato, il tentativo di preservare le relazioni commerciali ha generalmente la priorità e viene perseguito per molto tempo: questo significa che, nel caso questo sforzo non abbia successo, le tempistiche per intervenire con una buona possibilità di successo si rivelano spesso ridotte o, qualche volta, inesistenti per il deteriorarsi delle condizioni economiche dello stesso cliente.
Con i clienti consumer, o con clienti business meno importanti o all’inizio della relazione commerciale, l’esigenza di recupero del credito è in genere prevalente, con la conseguenza che si sceglie più in fretta di iniziare il percorso di recupero.
Per valutare l’opportunità di recupero del credito, bisogna prendere in considerazione diversi aspetti. Qui di seguito ne riporteremo tre che consideriamo fondamentali:
- Il primo aspetto da considerare è la solidità economica del cliente: quando si inizia a recuperare un credito lo scenario ottimale è che chi non paga detenga un patrimonio importante. Completare il procedimento di recupero nei confronti di debitori insolventi, infatti, può rivelarsi più problematico per le difficoltà ad aggredire con successo il patrimonio del debitore stesso;
- Il secondo parametro da valutare è l’importo non pagato: quando la somma da recuperare è maggiore, di solito cresce anche la somma che si è disposti a investire nel recupero. Un investimento più consistente conduce, di conseguenza, alla possibilità di intraprendere più iniziative e ad una maggiore possibilità di successo;
- il terzo argomento da sviluppare è la tempistica: il recupero di un credito più recente piò rivelarsi più agevole rispetto al recupero di un credito più datato, perché con il passare del tempo le condizioni del debitore possono differire sensibilmente rispetto al momento in cui si era instaurato il rapporto commerciale con il cliente.
Una volta stabilità l’opportunità di procedere al recupero del credito, bisognerà stabilire quali sono le modalità con cui procedere, nonché le relative tempistiche.
Alcune aziende, specie del settore b2c, hanno a disposizione processi già definiti: in una prima fase si affidano di solito a solleciti di pagamento, spesso gestiti in automatico, inviati ai recapiti forniti dagli stessi clienti.
In caso di insuccesso dei solleciti, può seguire il conferimento dell’incarico a agenzie del recupero del credito, i quali si occupano di contattare il cliente con ogni mezzo, anche personalmente, per invitarlo al pagamento. In caso di successo, i mandatari riceveranno una somma di denaro a titolo di corrispettivo per la prestazione svolta. E’ proprio in questa fase che alcuni soggetti cominciano a considerare la possibilità di un recupero anche solo parziale, pur di contenere il danno e evitare ulteriori esborsi.
Quando neppure questa strategia ha successo, la maggior parte dei creditori si rivolge a un legale, fornendogli l’incarico di trasmettere una diffida via posta raccomandata o p.e.c. Se la comunicazione ha l’effetto di stimolare un riscontro del debitore, inizia una fase di negoziazione sulle condizioni per transigere la vicenda con reciproca soddisfazione delle parti, che talvolta può condurre a un esito postivo.
Nel caso invece la comunicazione del legale resti senza riscontro o, in ogni caso, non si riesca a trovare un accordo sulle modalità di definizione bonaria della controversia, in molti casi ha inizio la fase giudiziale, spesso costituita da un procedimento di ingiunzione, eventualmente seguito dall’esecuzione forzata. Naturalmente, in ogni momento l’effettuazione di un pagamento o il raggiungimento di un accordo possono essere utili per concludere la vicenda. Allo stesso modo, è utile evidenziare che l’ottenimento di un titolo esecutivo non è scontato: il decreto richiesto potrebbe non essere emesso o, al contrario, essere opposto dal debitore dopo la sua emissione.
A chi rivolgersi se i clienti non pagano
Quando si verificano i primi episodi in cui i clienti non pagano, la soluzione preferibile è rivolgersi a un professionista per concordare uno schema di percorso personalizzato da seguire anche per il futuro, evitando di assumere in via autonoma iniziative estemporanee.
Stabilire l’importo minimo di ogni credito per cui valga la pena attivare il recupero, individuare criteri per un esame preventivo della solidità patrimoniale dei clienti, decidere se affidarsi o meno a un’agenzia di recupero del credito, conoscere in anticipo benefici, costi e rischi delle azioni legali consente di pianificare l’attività di recupero.
L’errore più comune è quello di rivolgersi al legale solo dopo avere tentato, in autonomia, di percorrere strade che poi si rivelano inefficaci. Così facendo, inevitabilmente i tempi sono più limitati, le possibilità di successo diventano minori e i costi rischiano di aumentare.
In ogni caso, non è mai troppo tardi per rivolgersi a un professionista: l’esame della situazione di oggi, anche se tardivo e difficile, può facilmente tramutarsi in preziosa esperienza per il futuro.
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